立势谋略　　

一个同类产品市场里，永远只能发现个别的品牌和极少数企业可以从容地以充足的营销资源和条件来组织自己的市场营销工作。这在成熟的寡头市场或者是多寡头市场更是如此。大多数企业的营销主管和企业决策人，永远要面对以有限的资源去应对无限的竞争和比自己强大的对手。这正是国内绝大多数中小企业在现实中要普遍面临的问题和难题。

　　所以，建立相对优势以获得竞争的胜利便是我们营销工作者普遍要运用的谋略。从博奕论和军事学的角度来看待市场竞争问题，便不难确定这条基本法则。我们首先撇开竞争双方资源质量上的优劣程度不谈，假定竞争双方资源在质量上相当，那么竞争胜出与否将取决于资源数量对比。所以古往今来的军事家都主张建立相对优势从而创造获胜的实力保证，确保立于不败之地。　

　　那么，大多数处于相对弱势的企业，如何建立相对优势从而创造获胜的实力保证呢？有三种建立相对优势的营销策略可供参考。

　　1，是在某个强势品牌力量相对薄弱的区域市场投入占优势的营销资源。以国内饮用水市场为例，一个小的品牌如果要和娃哈哈、乐百氏竞争，它可以选择某个对手力量相对薄弱的区域市场发动攻击，而不是在全国市场和主要市场上分布营销资源和展开营销计划。

　　2，是将营销资源倾注和聚焦在某个细分市场上，使得在这个细分市场上的营销资源超过强势品牌。仍然以国内饮用水市场为例，一个小的品牌如果要和娃哈哈、乐百氏竞争，它也可以选择某个细分水市场比如矿泉水市场或者是桶装水市场发动攻击，而不是在纯净水市场上发动正面攻击。

　　3，是将营销资源更多地投入在市场营销更利于获得主动权的环节。比如在国内保暖内衣行业，一个新进的企业要面对这个行业里许多已经经营多年的实力强劲的对手，它可以把自己的主要和大部分资金用于营销传播，在建立品牌知名度和提升指名购买率这一占主动权的营销环节建立相对优势，从而在整体上获得竞争的胜利。如果这个新生企业也像它的对手那样把资源大部分也投放到建立生产优势上，那么就无法创造竞争获胜的奇迹。

　　由于我们确定在市场经济的背景下竞争将是任何一个企业所要面对的基本环境，那么，集中企业的营销资源建立相对优势，就成为一项最基本的竞争策略。这是我们掌握获胜主动权和增大获胜可能性的实力法则。