从博弈论看未来三年的铁矿石谈判

1引言
随着美国金融危机逐步深化，世界经济正陷入重大下滑，许多先进经济体正接近或滑向衰退，同时新兴经济体增长也正在减弱，中国亦难独善其身，今明两年中国经济增长速度将有所放缓，各机构普遍预测08、09年中国经济增长将较前几年有所回落，并且09年比08年更低。
在全球经济低迷、国内经济增长放缓、通胀压力和下游行业需求减弱的宏观背景下，产能过剩、成本高企的钢铁行业面临的经营困难和潜在风险明显增加。钢铁行业已经告别前几年的高增长、高价格、高成本、高利润的增长态势。
反观上游产业，铁矿石作为钢铁行业的重要战略性原材料，自2003年以来长期协议矿价连续上涨，2008年的矿石价格几乎是2003年的五倍。今年9月巴西淡水河谷又违背年度协议，提出追加涨价20％的要求；10月份“两拓”合并方案获澳大利亚政府批准，上游行业垄断结构有进一步加强的趋势，这些都使得钢铁企业的成本压力越来越大，受到上游价格上涨和下游需求减弱的挤压形势比以往任何时候都更为严峻。
在这种情况下，2009年和2010年的铁矿石谈判将变得更加艰苦，矿石供应商与钢企的博弈也很值得我们思考。
本文将在分析目前矿石谈判机制变化基础上，从博弈论的角度，探讨矿商和钢企的谈判策略，以及未来中国钢铁行业尤其是宝钢应针对矿石谈判开展的重点工作，并对未来三年矿价的走向做了简单的分析预测，供参考。

2动摇的谈判基石
国际年度铁矿石的谈判、供给实现等是建立在供需双方长期合作、相互信任这一基础上的。但近年，随经济全球化和国际投机资本的大发展，这一道德基础也开始受到了一系列的挑战，传统的国际铁矿石长期合同和供矿模式正逐步改变。
（1）传统的离岸基础价格的一致性受到了挑战
近年，由于中国钢铁产量的不断增长和对国际铁矿石需要量的快速上升，使国际各大铁矿供应商对占领中国市场越来越重视。特别是在中国钢铁行业利润仍较高的情况下，如何进一步扩大自身的收益，也成为铁矿供给商重点关注的内容。由于海运费用的差距，澳矿达到亚洲各国港口的价格普遍低于巴西铁矿，而没有实行长期合同供矿的低品质印度铁矿在中国港口的零售价格更是高于合同澳矿，这使澳大利亚供矿商认为不平等，从而首先思变。希望彻底改变传统铁矿合同谈判中单一基础价格模式的澳大利亚铁矿供应商首先的目标是通过不同的离岸价格，尽可能地缩小不同铁矿的到岸价差（主要来自不同的海运费），进而拉近澳矿与巴西矿到岸价格。第二步是设计铁矿零售价格指数，通过推出这一指数，拉近澳矿与零售铁矿的价格，从而在现有的生产条件下，力争获得最大的利润。在其不签协议就不供矿的威胁下，中方被迫签署了协议，默认了其对传统道德规范的破坏。之后，欧洲用户也签署了协议，但价格增幅却低于亚洲。至此，每吨度铁矿价格出现了对不同地区的三种价格。
（2）铁矿供需合同的有效性和约束力受到了挑战
年初，亚洲钢铁企业与巴西淡水河谷签定了2008-2009年度的铁矿供货和价格协议。按传统规范，该协议理应包括由2008年4月1日起到2009年3月底的全部铁矿供矿的价格，中间不可变价。而新的价格只能是在第二年的谈判中重新确定。但2008年9月，该公司致函亚洲钢铁企业，提出对原有的亚洲与欧洲供矿的价差11.3%进行修正，要求提价20%，遭到了亚洲国家的普遍反对。但是在双方未能达成一致意见的情况下，淡水河谷单方面终止了对中国的供矿，形成了对传统铁矿供需合同道德规范的更大破坏，破坏了供需双方多年来所建立起来的互信基础。
（3）国际铁矿石市场供需双方失去了原有的、最根本的互信基础，铁矿石的年度谈判也就相应地失去了其原有的重要意义。
如上所述，现在的国际铁矿石年度协议很像是二战时期，希特勒与邻国签订的互不侵犯条约，随时可以根据需要而撕毁。由于缺乏原有的信誉，很难让人相信新协议还具备以往的约束力。因而，人们不能不担心：在今后的国际铁矿石交易中，协议双方均可能会根据市场的变化情况，随时撕毁原有协议，而提出新的要求。比如，市场价格高涨，供货方可以违约；市场价格下降，需求方也可以拒收高价矿。铁矿协议一旦丧失了原有的道德约束力，年度谈判也就自然失去了原有的重要意义。

3博弈论的启示
在车站和旅游点这些人群流动性大的地方，不但商品和服务质量差，而且假货横行，因为在商家和顾客之间“没有下一次”，旅客因为质优价廉再次光临的可能性微乎其微，所以在正常情况下的理性选择是：一锤子买卖，不赚白不赚。在公共汽车上，两个陌生人会为一个座位而争吵，可如果他们相互认识，就会互相谦让，因为他们需要长期交往，并且对未来的交往存在预期。在商业领域也同样如此。
现代博弈论的发展对上述情况提供了更深入的解释：每一次“交往”（人与人之间、企业与企业之间）其实都可以简化为两种基本选择：合作还是背叛。在“交往”中普遍存在着囚徒困境：双方明知合作带来双赢，但理性的自私和信任的缺乏导致合作难以产生。而且如何合作是一次性的，则会选择相互背叛。
而在铁矿石供应商和钢铁企业之间，双方的生存是严重依赖的，“交往”是重复长期的，形成了“重复博弈”的关系。在重复博弈中，合作的长期性能够纠正人们短期行为的冲动，但需要注意的是，签订合作协议并不难，困难的是协议对博弈各方是否具有很强的约束力。任何协议签订后，博弈参与者都有作弊的动机，因为至少在作弊的这一轮博弈中，可以得到更大的收益。巴西淡水河谷这次无理涨价事件就有这种动机在里面。
带有法律惩罚约束的合作契约（带剑的契约）对保证合作关系是有效的，才能规范合作行为。但在更多情况下，我们根本找不到“剑”，就像矿商与钢企，那么在这种情况下，有没有其他方法来达到均衡呢？
答案是肯定的。用道德和合适的博弈策略。
道德是企业的经营伦理，现在的大公司都普遍弘扬诚信经营、合作共赢的价值理念，并关注公司的社会声誉，关注与供应商、客户等利益相关者的共同发展。宝钢就将与战略供应商的长期稳定合作作为公司可持续发展的关注点之一。
但是，单纯依靠对手的道德自律来达成合作是不保险的，针对这种情况，中国钢铁企业唯有采取合适的博弈策略来面对和处理与矿石供应商的谈判和合作关系。

4博弈策略在矿石谈判、与矿石供应商合作中的应用
4.1 TIT FORTAT 博弈策略对中国钢铁企业的指导意义
在铁矿石供应商与钢铁企业的博弈中，在没有法律和道德约束，也没有其他力量从外部对双方进行强制时，对中国钢铁企业而言，什么是最合适有利的策略？
美国密西根大学罗伯特.爱克斯罗德教授的研究成果或许对我们有些启发：爱克斯罗德在研究双方合作前，设定了两个前提：一，每一方都是自私的；二，没有法律道德约束，没有权威力量干预双方决策。在此前提下，要研究的问题是：第一，为什么要合作；第二，什么时候合作，什么时候不合作；第三，如何使对方与你合作。全球众多科学家、团队组织参与了爱克斯罗德的模拟竞赛，经过多轮反复的竞争，一个叫titfor tat（以牙还牙）的策略被最终证明是最优策略。
“以牙还牙”策略其实是一个以善意合作为出发点的博弈策略。它说起来很简单：就是第一步合作，以后每一步都重复对方上一步的行动：合作或者背叛。这个如此简单的策略之所以能反复获胜成为最优，是因为它奉行了倡导合作、被背叛时迅速做出反应的原则。这个策略具有以下的突出特点：
▲合作。是指它第一步总是向对方表达友好、长期合作的善意。它坚持永远不首先背叛对方，开始总是选择合作，而不是一开始就选择背叛或主动作弊。
▲可激怒。是指当对方出现背叛行动时，它能够及时识别，并做出反应，并一定要采取行动来抵制对方的背叛行为，不让背叛者得逞。
▲宽容。是指它不会因为对方一次背叛，长时间怀恨或没完没了地报复，而是在对方回到合作轨道时，能既往不咎地恢复合作。
▲简单。是指它的逻辑清晰，易于识别，能让对方在较短时间内辨识出来我们的策略所在。
▲不妒忌。是指它不耍小聪明，不占对方便宜，不在双边关系中争强好胜。
其他博弈策略就输在上述五个方面做得不够好。有的策略太过好脾气，被对方背叛后不立即反应，结果鼓励对方反复占便宜；有的策略对于过去“交往”的历史太过执着，不够宽容，使得可能恢复的合作关系永久性断绝；有的策略把自己搞得太复杂，很容易搬起石头砸了自己的脚，从最后总的收益来看，它们的小聪明得不偿失。
博弈论告诉我们，在铁矿石供应商与钢铁企业进行的重复博弈里，以善意、宽容、强硬、简单明了为特征的“以牙还牙”合作策略，对中国的钢铁企业处理未来与三大矿石巨头的合作关系有十分重要的指导意义。
市场控制力和谈判议价能力，与行业的垄断结构有着直接的关系。由于垄断着高品位的矿石资源，必和必拓、力拓、淡水河谷矿石三巨头依靠CR3=80％的行业集中度水平，在面对松散的钢铁企业时，胃口越来越大，逐步违背了长期合作的原则，甚至不惜破坏传统的道德规范，以及供需双方多年来所建立起来的互信基础。尽管总产量占全球三分之一，是世界铁矿石最大的进口国，但集中度水平低、联盟脆弱的中国钢铁企业一再退让，对矿商的不合作行为没有做出迅速的反应，很多口号式的反对也没有转化为令人可信的行动，认识不统一，行动不一致，致使出现了03年到08年六年时间矿石翻五倍的谈判结果。
在爱克斯罗德组织的竞赛里，最终排名前十五位的策略里面只有一个是非善意不合作的，它叫哈灵顿博弈策略。它的策略是：首先合作，当发现对方一直在合作，它就突然来个不合作；如果对方立刻报复它，它就恢复合作，如果对方仍然合作，它就继续背叛。淡水河谷等矿产公司实际采取的策略与这个哈灵顿策略极为相似。
“以牙还牙”策略之所以最终获胜，在于它的基点是“我的成功是以对方的成功为基础”。这个博弈策略赖以生存的基础是很牢固的，因为它让对方也获得了收益。而哈灵顿策略就不是这样，一方得到高收益时，对方必然得到低收益，它的成功是建立在别人失败的基础上的，而失败者总是要被淘汰的，当失败者被淘汰之后，这个从失败者身上占到便宜的成功者也被淘汰。目前的状况是，由于CVRD等采取了哈灵顿策略，使得自己收益陡涨，钢铁企业成本高企，收益受损，小规模钢企作为失败者已被淘汰，中大型钢企则苦苦支撑中。
所以从博弈论角度看，我们就不难理解为什么巴西淡水河谷违背了长期合作的原则，在9月份突然提出了追涨20％否则断货的要求，因为前几年通过运用哈灵顿博弈策略获得了甜头。问题是它会有效吗？这是一个在错误时间（全球经济不经济、钢铁需求减弱）所做出的一项决策，它最终是正确的还是错误的，很大程度上在于中国钢铁企业的反应。Titfortat策略告诉我们，我们此时的最佳反应策略应该是统一认识，联合起来坚决反抗，决不让步，并立即采取令对方可信的如拒收高价矿、拖延或拒付款等抵制行动。当对方回到合作轨道上来后，我们也愿意恢复合作。目前铁矿石市场倒挂，现货价格低于长协价格，且有7000多万吨铁矿石堆在国内港口码头，客观条件上都使得Titfor tat策略更为可行。

5面对未来三年矿石谈判宝钢及中国钢铁行业应重点开展的工作
随着原有传统的谈判机制被打破，淡水河谷涨价攀比事件尚未结束，2009年新一轮的矿石谈判将会采取何种方式，估计目前谈判各方都还没有明确的方案，而以宝钢为首的中国钢铁行业却应进一步理清思路，统一认识，做好以下的一些短期或长期的工作，为未来三年的矿石谈判早做准备，摆脱目前的谈判困境。
（1）重新审视我国铁矿石资源储备和开采的潜力，有效整合国内铁矿石资源开发和利用
我国是铁矿石储量丰富的国家，2006年底统计我国铁矿石资源储量达到220.92亿吨，主要分布在东北、西南和华北地区。从建国初期到上世纪90年代中期，我国钢铁行业的炉料结构一直是以国产矿石为主，进口矿石为辅。但是，对钢铁需求预测的不足，加上当期国际铁矿石行情低迷的客观因素，导致上世纪80年代末期起，国内铁矿石资源基础工作逐步弱化，进口铁矿石为了弥补快速增长需求带来的缺口，而逐渐占领了国内市场。国内矿石产量在1997年达到2.68亿吨后，1998年至2002年，连续5年逐年下降，直到国际铁矿石行情回暖的2003年才回升到2.67亿吨，并于2004年达到3.1亿吨，2005年达到4.2亿吨。在2006年，更是达到了5.8亿吨，连续三年以亿吨级的增量迅猛递增，呈现出异乎寻常的发展势头，发挥了替代进口矿石的重要作用，支撑了中国钢铁工业的发展，这正逐渐成为平抑国际铁矿石的重要力量。
鞍钢拥有自己的矿石资源，其75%的铁矿石都依靠国内自供，仍然生产出了高质量的钢铁产品。事实证明：只要我们重视矿石资源开发，国内铁矿石资源的支撑力量要远远超出既有的水平，中国钢铁行业应进一步挖掘国内铁矿石资源拥有巨大的发展潜力和增长空间，使其成为我们平抑国际矿价的重要砝码。
（2）将产业链向上游延伸
矿石供应商下游化、钢铁企业上游化的趋势越来越明显。近期，米塔尔阿赛洛更是宣称要在2012年前成为世界第四大铁矿石供应商。日韩钢铁公司也是动作频频，通过控股、参股矿山等手段逐步提升对上游资源的控制权。比如新日铁、三井、住友控制罗布河公司43%的股份；三井控制MBR公司50%的股份；JFE与CVRD各控股50%合资开发FabricaNova矿山；这些都使日本的钢铁企业从铁矿石贸易中坐收净利，所以铁矿石涨价实际上对他们的影响是相对小的，因为它那边又收回来了。尽管以宝钢、鞍钢、沙钢为代表的中国钢铁企业已经迈出了上游一体化的步伐，但无论从比例还是深度上看，都还处于探索阶段，未来三年，中国钢企还应加大上游一体化的力度。
产业延伸带来的另一个突出问题是，我们都认识到了向上游延伸的重要性，但无论是宝钢还是其他国内钢铁企业都面临着人才匮乏的问题，我们缺乏一大批拥有国际视野、丰富资本运作经验的管理人才，这是个瓶颈，制约了宝钢国际经营、资源掌控、规模扩张等多方面战略的实施。
（3）加大技术投入，加紧研究设备应用较低品位铁矿的能力
宝钢一直应用澳大利亚和巴西的进口高品位矿石，我们这些吃惯了细粮的设备，是否可以采用国内或印度的低品位矿石作为替代，这会对设备和产品质量产生什么样的影响，这些都应尽快列入我们的研究课题。对进口矿石的替代研究，关系到宝钢的长远发展。
湛江等新建项目、高炉大修等改造项目也应充分考虑到提高原材料消化能力这个因素。
（4）创新谈判机制，再建互信基础，以及法律与道德约束力
如前所述，传统的“只议价不谈量”、“三对三谈判”、“被动接受”等谈判方式已被破坏，估计在以后的几年中很难继续，新的谈判方式双方其实都没有明确的思路。
包含定价模式的每种谈判机制都有其优点和缺陷。比如一年一议的长期合同协议价格，市场中途变好了，矿商觉得亏了，价格定低了，总有违约的冲动；市场走弱了，钢企觉得亏了，还不如去买现货。即便是采用澳方目前极力想推出的市场价格指数定价方法，其也会涉及到多种市场价格指数，以及各指数间的关系等等使谈判复杂化。而同一洲不同市场的价格差异也会带来新的争议。此外，海运费用的变化也会使谈判更为复杂、艰难。
在这种情况下，最难实现的是再建谈判双方的互信和道德规范，以及合同的法律约束力。没有上述基础，谈判合同就如同一张废纸，谈判就也没有了任何实质性的意义。但谈判双方的互信是建立在多年竭诚合作的基础上的，一旦被打破，要想重新建立谈何容易。因而，建立法律上的约束和惩罚协议可能对双方今后的合作更为重要。
所以，在谈判机制、定价模式上探索新的路径，建立一种双方都能接受，合作共赢，且具有更高约束力的“交往”机制，是未来两年双方共需面对的极为重要的课题。比如双方共同出资设立大额第三方公正的合同保证金，主动违约方将付出经济代价，而合作方不会因此遭受利益损失，对背叛行为进行约束，使双方逐步回到长期、稳定、共同发展的诚信合作轨道上来。以及探索推进矿石期货机制，或者尝试实行矿石“数量年度定，价格季度定”等一些新的做法。
（5）利用经济结构调整契机，加快钢铁行业并购重组步伐，提高集中度水平，提高话语权
尽管宝钢在国际市场中的影响力有显著提高，但在目前的谈判机制下相对弱势地位难以改变。宝钢唯有做大做强，中国钢铁工业唯有大幅提高集中度水平，行动一致，联盟坚固，才能真正意义上摆脱被资源扼住咽喉的困境。
尽管目前宏观经济不景气，企业经营困难增加，但这也为实施并购提供了难得的机遇。企业的发展战略是长远的，不能因为形势的暂时变化就转变发展方向，我们可以在坚持战略方向的前提下对战术做调整。要继续坚持“以提升综合竞争力为立足点的精品结合规模的扩张路线”。
未来两到三年是宝钢发展过程中又一个极为关键的时刻，有挑战，更有着跨上新台阶的历史机遇。如果宝钢能将自身优势与外部机遇有效结合，克服劣势，宝钢有可能在这一轮调整中，扩大与国内竞争对手的竞争优势。

6、未来三年矿石价格展望
尽管未来几年矿石谈判的机制很难确定，影响协议价格谈判结果的因素很多，但我们这里可以从“供需关系决定价格、矿业巨头左右价格、汇率变化影响价格、海运费影响价格”等主要层面综合分析，对未来三年矿石价格的走势做一个简单的预测。
我们认为，未来三年的矿石价格可能会出现“U”型趋势的曲线。
在描述价格曲线之前，先分析下这些可能影响价格走向的因素。首先，从供求关系来看，近年来铁矿石供给量大幅增长。国际市场供给上，矿石价格大涨，使三大矿业公司都加大了在矿山的投资开发力度，据权威机构预计未来三年年全球铁矿石供应复合增长率在4.8％左右，国际贸易市场的矿石增量每年都在7000万吨以上。而在需求方面，近年钢铁产量增速放缓，全球粗钢产量进入平稳增长时期，而铁矿石的最大需求国中国在未来三年的粗钢增速将明显放缓。在未来三年，矿石供给的增长速度将明显超过矿石需求的增长速度，将出现供给过剩的趋势。所以仅从供求关系角度看，国际矿价将出现下行。同时，国内矿石产量的快速提高，替代效应越来越大，将进一步助推国际矿价下行。
但是，即便在不考虑两拓合并最终达成的情况下，三巨头仍然能通过寡头垄断能力，调整矿石供给水平，或是制造矿石紧张的假象，从而轻易“操控”价格的走向，助推矿价上行。相反，我国最大的十家钢铁企业加起来的集中度水平CR10都不到40％，并且各家在谈判中一直没有形成一致的意见，联盟不坚固，合力相对较弱。而且，我们认为垄断对价格的影响力将超过供求关系对价格的影响力。考虑到文化因素，没有正确的博弈策略，未来三年矿石谈判，受制于人的形势不会有大的改善。
国际汇率变化也是影响铁矿石谈判价格的一个因素，因为国际铁矿石协议价格是以美元计价的，在美元的持续贬值中，以美元计价的铁矿石只有通过涨价来抵消美元贬值带来的汇兑损失，这也是近年来铁矿石价格不断上涨的一个原因。总的看来，美元贬值对我国进口铁矿石有利，但矿业公司试图通过涨价来补偿汇兑损失，使铁矿石价格受此影响。
海运费的变化也是影响矿石谈判价格的一个重要因素。它更成了近几年三大巨头互相攀比、破坏机制的主要“借口”。一般需求方是要求实行离岸价的，而矿业公司则是主导到岸价的，希望矿石与运输绑定，能在运费上再获得利益。今年出现澳矿和巴西矿两种价格，就与海运费差价有直接的关系。
此外，由于全球经济危机，2009年全球钢材需求量将远低于原预测，而拉动全球钢铁需求快速增长的中国钢铁市场已经明显地现出疲态。首先，房地产投资的下降将引发建筑钢材需求量的下降，而中国55%的钢材用于建筑，建材市场的疲软将导致中国整体钢材市场需求的疲软。其次出口受阻使中国难以利用国际市场来调节国内市场需求的不足。因而，无论是国内市场，还是国际市场，2009年的钢铁产量不可能有较大幅度的增长，基本上与2008年持平。对铁矿石的需求也如此。需求的不足，导致矿石长协价格对现货价格没有优势可言。所以，2009年的矿石协议价格将不会出现前几年的持续大幅上涨行情，预计相比08年，价格增长幅度在[-20％, 5%]之间。
由于政策干预等不确定因素很多，很难预测未来宏观经济的准确走势。根据IMF的预测，至少要到09年底世界经济才可能逐步复苏。综合考虑前述的各方面因素，我们认为矿价在2009年走低后，很可能在2010年或2011年再度爬坡，形成U型或V型曲线。矿价在低谷停留多长时间，与宏观经济调整周期和对钢铁需求的影响、矿商和钢企的博弈策略两个因素相关。（宝钢股份战略管理部赵春阳）


参考文献：
1、《世界钢铁动态》WSD第62期信息报告
2、《博弈论的诡计》王春永
3、“跳出矿价看矿价”郭庆林　丁 宁